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    1. 餐飲營銷案例:微信外賣4個月營業額破百萬

      百幫思維 2019-06-02 05:11:48

      餐飲營銷案例:微信外賣4個月營業額破百萬


      本文作者和他的合作伙伴在校園創建了微信外賣公眾號,從總資產僅有 900 元,在幾乎零成本情況下將團隊組建起來。4 個月的運營,微信外賣項目實現了營業額突破百萬,送出外賣訂餐 7 萬多份的成績。

      暢談了一夜,創業項目確立

      2013 年 8 月完成了在校期間的學業,大四整整一年要出實習,和所有大學生想的一樣,先工作一段時間長長經驗。我和好友曹陽(后來創業的合作伙伴)開始了為期兩周的投遞簡歷和面試的循環過程,直到最后應聘去了房地產中介賣房子。第一天工作結束后回到住處我倆就想,大學折騰了那么久,離校了為什么還要想著安逸的工作受別人指揮?這份工作我們做了一天就沒再去了。

      這時候學校正好開學,我倆從朋友租的房子搬到了學校寢室。(因為大四即使你不在學校,住宿費和書費學費都是要交的)在學校逗留了幾日,我只剩下 300 元,曹陽還剩 600 元。有一天半夜 1 點多,曹陽突然給我打電話,說他想到了一個創業方向。曹陽連夜來到我寢室,我倆一直聊到早晨 5 點多。睡了幾個小時然后就開始上網查閱資料,把我們的想法逐步完善。

      一開始想的是微信個人號,后來一想不行,還得用微信公眾平臺(我們起了一個名字叫“即可達微信外賣”),然后上網搜了幾家第三方做微信開發的公司,選了其中一家專門做外賣的第三方平臺樂外賣。當然他們也是一家創業型公司,每次我和他們說的要求基本上都會盡快實現。

      前期如何運作 O2O 項目

      1.談店鋪

      前面說到我倆總資產加起來只有 900 元,,而系統那邊要 1000 元,無線打印機一個要 600 元,還需要宣傳費用。怎么辦?我倆就用起了空手套白狼的伎倆,系統那邊平臺都談妥弄好,只是錢還沒有交付,去了幾家經常吃飯的小餐館,問他們:如果我們能給你家店鋪每天帶來 100 份餐的訂單,你們愿不愿意和我們合作?并拿出我們特意制作的一個合作方案(當然這時候我們其實手里什么都沒有只有這個概念),很顯然商家是默許的。我們找了一個學校外賣送的第二好的店,還有四個業績平平種類不同的店鋪。后來證明我們這樣的選擇是對的。(如果你問我為什么不找外賣送的最好的店鋪合作?那我告訴你那家店鋪不干,但是后來還是加入了我們)這樣每家店鋪跑了一星期他們終于答應了。我們從每家店鋪收 720 元無線打印機押金,每個月從 720元中扣除 100 元打印機的租金,如果運營不好停業每個商家的損失可能也就是租金。我們負責宣傳負責配送,收取外賣營業額的 15%,這樣店鋪那邊收上來 3600 塊錢?;旧仙碳艺勍琢?,告訴他們 9 月 11 日開業(距離開業還有 5 天)。

      2.談第三方外賣系統

      我們拿著3600元加上我倆身上的900元就開始和外賣系統商周旋商量,因為他們也是初創公司,也在摸索前進,當時只做百度推廣。最后談成的合作方案是每個打印機 600 元出售,如果商家不干,我們也只是付幾個月的租金,系統先充值 100 元的 1000 單。這樣我把錢付給他們。我們還有一個總機是接收所有店鋪的訂單,這樣他們店鋪出單和我們總部出單同步,10 分鐘以后我們派人去取餐提高效率??倷C是 900 元,軟磨硬泡這 900 元我們先欠他們。這樣我們的風險也就幾乎沒有了。

      因為可以退機器!他們發貨了,系統已經被我接好了。(距開業還有 4 天)

      3.招聘員工

      這個時候我們只剩下 900 元錢,花了 600 買了一臺佳能打印機,100 塊錢買紙(自己印傳單做廣告),到此時只剩下 200 元,回寢室就開始印宣傳單。招聘員工要 10 個人,每個寢室樓有 1 個人負責。我們當初的招聘廣告打的是月薪可達 2000,當時學校那些送外賣的 1 個月也就 600 元。每個寢室樓一天要有 100 訂單的量,每個人也就能賺 2000 多了。后來證明其實我倆這個大膽預測是正確的。我倆開始滿校園貼傳單,貼完 1 小時后就來了一個應聘電話,我倆親切地去和她談我們這個大夢想,第二天她就告訴我不干了(還沒開始,就辭職了)。當然后來兩天之后還是招來了 10 個人?,F在想想當時我們就像一個大忽悠,什么都沒有,就靠講就談好了商家、系統商和員工。真的是謝謝他們。有了他們的相信才有了我們這個創業故事。(距離開業還有 2 天)

      如何宣傳運營解決困難

      打印機也到了,我們在店鋪成功調試,一切正常。萬事俱備就差開始了。

      我們制定了初步的宣傳推廣方案,原先我就有一個在學校影響力還不錯的人人網新聞主頁,這時候正好派上用場,還有就是最屌絲的宣傳方法——印傳單、發傳單、拉條幅、店鋪貼二維碼、發百度貼吧、發人人網、發微信朋友圈,等等。廣告語寫著:“即可達,一個可以將外賣送到您寢室床頭的外賣團隊”。同時把微信二維碼、微信號及經營品種都印上傳單條幅,兩天的宣傳為我們積累了 500 多個粉絲。

      開業的前一天晚上,編輯了第一條圖文消息:即可達微信外賣的使用規則和第二天的優惠活動(每家店鋪第一單免費)。第二天(2013 年 9 月 11 日 10:00)我在寢室發送了正式開始送餐的消息,從那一刻起店鋪中的無線打印機開始了繁忙的工作,這種場景一直持續了 4 個多月。

      第一天顯然手忙腳亂,超過了店鋪和我們的預期,主要問題是做不出來和送不過來。

      一天下來營業額 2000 多元,可這一天我們卻賠了 200 多,由于外送不及時,同學上課等不及就走了,這些餐我們都要拿回總部自行處理。那時開始到后來幾個星期,每天都有這樣的情況發生,而訂餐額也越來越多。當時這個微信外賣在學校已小有名氣,之后我們再沒有發過傳單,微信平臺上的粉絲更是每天以 80 左右的粉絲量增加,一個月之后平臺粉絲破 3000 人,外賣額每天達到 5000 元。

      這時候我們的合作店家還是 5 家,飯店餐品依然出現按時做不出來的問題。為了解決這個辦法,我們后來增加了同類店鋪數量,分攤高峰時期的訂單額。陸陸續續,與平臺合作的店鋪達到 13 家,送餐員工 20 多人,每天營業額超過 1 萬元,飯店餐品出餐慢的問題也基本解決。

      時間到了哈爾濱的冬天,外賣量一天比一天多,送餐員在寒冷的冬天送餐越來越辛苦,一批又一批的送餐員辭職,每次送餐員辭職的時候空缺的位置都會影響送餐效率,影響用戶體驗。后來我們指定了一套送餐員入職辭職規則:干不滿半個月沒有工資,辭職要提前一星期和主管說。這有效的控制了兼職員工流動性大的問題,流動的人,固定的崗位。

      實戰運營中的一些細節

      有一天下大雪,如果停業了,影響了用戶的體驗,以后可能你就是不負責任的服務商,如果送,那一天訂單肯定暴增,人員不夠加上送餐辛苦,怎么辦?當時決定那天照常送,但是限額送,每筆訂單滿 30 才送,平常是一份起送。既控制了量,又不算影響用戶。那天我們的營業額確實少了點,賣了 8000 多,但是我們送餐員只送了大概 200 多單,而平常送 8000 至少要送 500~600 單。有效避免了惡劣天氣尷尬的送與不送的問題,送餐員送一趟比以前賺的多了跑的還少了,他們也是高興的,店鋪訂單沒影響,顧客怨聲也少。這個緊急策略是正確的。第二天平臺發布公告恢復正常送餐,一份起送。那天我們也把一些儲備送餐員叫過來,那一天周日雪停了,我們送了 23000 元的訂單, 1500 單,達到了歷史最高。后續也穩定在 15000 日流水左右。

      有兩個顧客打電話投訴說有一個送餐員態度不好,進屋也不敲門。經過一個星期觀察,問其他員工,確實像顧客投訴的那樣。有一天我讓她去我們總部旁邊的奶茶店等我,有事情和她說,之后我讓財務算出她的工資,我去沒有多說什么,很輕松的給他點了一杯奶茶我倆閑聊了一小會兒,把工資給她告訴她以后我會經常過來玩。她是我辭退的第一個員工,也是唯一一個。

      放寒假了就要考慮平臺要不要繼續發消息,送餐員工資要不要全部結清。得出的結論是:如果你的平臺是工具性平臺,這期間沒有繼續充當工具,就不要發東西。平常微信平臺更多是發布新增哪些店鋪,哪里搞活動等等。對用戶看來有誘惑的內容。而不是無關緊要的心靈雞湯。

      當然送餐員工資也不能全部結清,因為這是兼職工作,對他們來講是一個可有可無、可做可不做的工作。如果第二學期他們不做了怎么辦?只有先扣著這些錢,他們才覺得要有擔當,不會

      說走就走。后來第二學期他們準時都來上班了,其中 80%的人告訴我干完這一星期就不干了。我心知肚明。但有一個小姑娘直接就不來了,每天還發短信要工資,我告訴她我不差你幾百塊錢,你按照我之前說的開學回來堅持一個星期,之后工資就全開。她沒有來。她沒有領到剩下的工資,而其他堅持一星期辭職的人都得到了全部工資。

      平臺如果已經穩定了下一步該怎么辦

      當時平臺已經穩定,我們也有了主管負責人員分配,財務負責收賬發工資?;旧衔覀儍蓚€創始人解放出來。我們原計劃再往下走,準備往校外擴張的時候,被學校勒令停業。這里不想多說了。這時候我們實際運營了 4 個多月,營業額 100 多萬,送了 7 萬多份餐。為學校累計提供 150 多個學生兼職崗位。

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